Les règles d’or à respecter pour réussir la vente

La plupart du temps les propriétaires sont très attachés à leur bateau car ils y ont investis leur passion, leur temps et leur argent. Ils sont souvent convaincus que la vente sera une simple formalité puisque le bateau est beau, bien entretenu et bien équipé. La réalité est un peu différente : il y a un vrai marché, très concurrentiel avec beaucoup d’autres bateaux à vendre. La compétition se fait avec les bateaux d’occasions mais aussi avec les bateaux neufs.

Pour bien réussir la vente, il faut respecter quelques règles simples (cliquez à gauche dans le menu).

Règle n°1 : La propreté et la présentation

C’est la base : le bateau doit être nettoyé régulièrement, intérieur et extérieur, et de fond en comble. Si le bateau est sale lors de la visite, c’est au mieux une invitation à la négociation brutale du prix, au pire un client définitivement perdu.

Règle n°2 : Le bon prix de vente

Il faut afficher dès le départ le bateau au prix de marché. Le fait de proposer le bateau au dessus du prix en envisageant éventuellement une réduction du prix au moment de la discussion est une mauvaise idée car on passe à coté de beaucoup d’acheteurs potentiels qui n’iront même pas jusqu’à la 1 ère visite.

Règle n° 3 : Ne pas multiplier les vendeurs

Si vous confiez la vente de votre bateau à plusieurs courtiers ou revendeurs, vous risquez de diluez l’impact de votre offre car les vendeurs seront peu motivés. Il est toujours plus bénéfique de confier le bateau à un seul courtier qui agit en tant qu’ « agent central » et diffuse l’information à son réseau partenaire avec partage de commission si la vente est conclue.

Règle n°4 : Ne pas dissimuler ou minorer les défauts du bateau

Au contraire ! Tous les bateaux d’occasions ont quelques défauts, il vaut mieux en parler, les acheteurs apprécient. Par exemple, si certains petits équipements ont un fonctionnement aléatoires (ex : éclairages, groupe d’eau, centrale de navigation …), il est préférable de le noter dans l’inventaire de vente. Dans le cas contraire, ces petits défauts dissimulés pourraient perturber l’acheteur au moment de la décision d’achat.

Règle n°5 : Prendre en compte les offres de prix

Lorsqu’un acheteur potentiel formule une offre de prix en dessous du prix fixé, le propriétaire peut refuser car il juge que le prix proposé n’est pas suffisant. Attention, on peut regretter longtemps ce genre de décision. Il est toujours difficile pour le propriétaire d’accepter le prix net qui lui revient car, la plupart du temps, il est beaucoup plus bas que le prix qu’il a lui-même payé : décote naturelle, commission du vendeur, frais engagés pour la remise en état de certains équipements … Il faut toujours se souvenir qu’il est beaucoup plus facile d’acheter que de vendre un bateau.

Etapes de la vente

1 er contact avec ANTIPODE YACHTS et visite du bateau.

Nous visitons la quasi totalité des bateaux que nous proposons à la vente. Dans certains cas, cette visite est faîte par un de nos représentant local. A l’occasion de cette visite approfondie, nous récoltons l’ensemble des informations dont nous aurons besoin pour constituer le dossier du bateau : identification précise, historique, inventaire, photos, visions panoramiques… Nous effectuons également un contrôle visuel des principaux éléments structurels du bateau, bref, nous essayons d’en savoir le plus possible afin de pouvoir communiquer aux acheteurs potentiels une information claire, précise, objective, loyale et transparente.

Fixation du prix de vente et commission ANTIPODE.

Le choix final du prix de vente revient au propriétaire. Le niveau de prix est déterminant dans la rapidité du process de vente : dans tous les cas, il faut absolument éviter des prix de vente hors marché au risque de voir la vente s’enliser pendant plusieurs mois. Notre rôle est de guider le propriétaire en lui fournissant des informations utiles pour déterminer le prix de vente : prix de l’équivalent neuf si le bateau est récent, montant des transactions réalisées récemment et moyenne des prix annoncés pour des bateaux équivalents ou identiques.

Le montant de notre commission varie entre 7 et 10% TTC pour les bateaux qui nous sont confiés par des particuliers. Quand un professionnel (revendeur, concessionnaire, constructeur …) nous mandate pour la vente de plusieurs bateaux, notre commission peut descendre jusqu’à 5 % TTC.

Rédaction de l’inventaire de vente et approbation par le propriétaire.

Dès qu’un accord a été trouvé avec le propriétaire sur le prix de vente et le montant de notre commission, nous rédigeons un inventaire de vente que nous lui soumettons. C’est un document très important car il engage le propriétaire sur le contenu précis de ce qu’il devra fournir à l’acheteur quand le bateau sera vendu.

Signature du mandat de vente et de l’inventaire de vente, remise des clés.

C’est la dernière étape avant la mise en vente du bateau. Le mandat de vente pourra être « exclusif » (ANTIPODE YACHTS est seul mandaté pour la vente du bateau ) ou « non exclusif » (le propriétaire peut vendre directement le bateau à des clients qu’il aura trouvé par ses propres moyens et peut également mandater un autre professionnel). Le mandat est signé avec l’inventaire de vente et le propriétaire nous remet les clés.

Mise en vente

Dès que mandat de vente est signé, nous procédons à la mise en vente : mise en ligne de la fiche bateau sur notre site, publication annonces presse et web , affichage salons, e-mailing sur notre fichier clients (4500 contacts qualifiés) , diffusion de l’annonce à une réseau de courtier partenaires d’ANTIPODE YACHTS, relance téléphonique de notre fichier client …

Organisation des visites avec les acheteurs et suivi

Nous sommes toujours présents à bord pendant les visites. Il peut nous arriver exceptionnellement de dépêcher sur place un représentant local si nous ne pouvons pas nous déplacer. Pendant toute la période ou le bateau est en vente, le propriétaire garde toute liberté pour utiliser et naviguer avec son bateau dès lors qu’il nous tient informé des dates d’indisponibilité afin que nous puissions prévoir les plannings de visites avec nos clients.

Toutes les visites font l’objet d’un rapport que nous transmettons par email au propriétaire afin qu’il reste informé de l’avancement de notre travail.

La présence à bord du propriétaire pendant la visite peut être un plus, les acheteurs apprécient de rencontrer les propriétaires.

Offre d’achat et / ou compromis de vente

A l ‘issue de la 1ère ou 2 ème visite, l’acheteur peut accepter d’acheter le bateau aux conditions prévues au mandat de vente, et dans ce cas nous signons directement un compromis de vente avec versement d’un acompte de 10 % du prix de vente. Si l’acheteur souhaite proposer un prix en dessous du prix fixé au mandat, nous lui demandons de formuler son offre par écrit et nous la soumettons au propriétaire, qui peut l’accepter ou la refuser.

Si l’offre est acceptée, nous signons un compromis de vente avec versement d’un acompte de 10 %. L’acompte est encaissé sur un compte bancaire détenu par ANTIPODE YACHTS au CREDIT MUTUEL DE BRETAGNE de Vannes. Pour les acomptes d’un montant supérieur à 80 000 €, un compte séquestre pourra être utilisé.

Expertise du bateau si souhaitée par l’acheteur

Nous encourageons vivement les acheteurs à faire réaliser une expertise avant ou après la signature du compromis de vente, même si une expertise a déjà été réalisée par le propriétaire. Deux avis valent mieux qu’un ! Le coût de cette expertise est à la charge de l’acheteur. Les frais de manutentions, si il y en a, sont également à la charge de l’acheteur mais sont déduits du prix de vente si la vente est conclue. Si l’expertise demandée par l’acheteur démontre un vice réel et majeur rendant le bateau impropre à la navigation (défaut structurel, gréement endommagé …) , le compromis de vente sera annulé et l’acompte remboursé à l’acheteur. Attention, si l’expertise relève des défauts mineurs (ex : l’anémomètre ne fonctionne pas, une entrée d’eau par un chandelier, du jeu dans le bagues de safrans …), ces défauts ne pourront pas remettre en cause la vente.

Acte de vente et paiement du solde

Après la signature du compromis de vente, et sous un délai généralement compris entre 30 et 50 jours calendaires, la vente définitive se concrétise par la signature des actes de ventes. Ce délai permet la réalisation des clauses suspensives (expertise, obtention d’un prêt bancaire, travaux à réaliser par le propriétaire …), la levée d’une éventuelle hypothèque maritime ou la mobilisation des fonds par l’acheteur. Dès la signature de l’acte de vente et le paiement du solde (par virement bancaire ou chèque de banque certifié), la propriété du bateau est transférée à l’acheteur.

Mutation de propriété

ANTIPODE YACHTS réalise l’ensemble des formalités administratives de mutation de propriété pour le compte du nouveau propriétaire. Nous remettons l’ensemble du dossier aux affaires maritimes et aux douanes afin de faire modifier l’acte de francisation.

Pour les clients étrangers, nous demandons la radiation du pavillon français et nous fournissons au nouveau propriétaire tous les documents spécifiques que son administration pourrait lui réclamer : « Bill of sale », builder’s certificate, preuve du paiement de la TVA , appostilles, signature et cachet du notaire, signature et visa de la cour d’appel …

Documents à nous fournir

• Mandat de vente et inventaire de vente signés.
• Copie de l’acte de francisation du bateau.
• Copie passeport ou carte d’identité du (des) propriétaire(s).
• Attestation d’assurance et n° de police
• Rapport d’expertise datant de moins de 6 mois si disponible.
• Si le bateau est sous leasing, nom de l’organisme de financement, montant du solde du financement et de la valeur de rachat finale.